為緩解行業(yè)共同的焦慮，彌補(bǔ)疫情落下的損失，2月24日，由家頁傳媒、上海寸勁營銷策劃有限公司、浙江好橙科技有限公司、家商聯(lián)，共同打造的【麒麟來了】線上公益課程在虎牙開播，傳授門店經(jīng)銷商線上蓄客的技巧。
本次課程為期五天，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，共有TATA、索菲亞、芝華仕、曲美、舒達(dá)等34家企業(yè)參加，課程累積觀看量達(dá)到75W，主講導(dǎo)師劉小胡作為上海寸勁營銷總監(jiān)，為直播間十多萬家居行業(yè)從業(yè)者講解了疫情期間線上蓄客全操作，從線上直播鎖客、非精準(zhǔn)社群挖掘潛在客戶、再到老客戶維護(hù)及轉(zhuǎn)化，具體到每一步的落地操作，幫助經(jīng)銷商構(gòu)建自己的直播流程。
首次直播，觀看人數(shù)超22W
家居業(yè)從意識到模式，從產(chǎn)品到內(nèi)容，從渠道到銷售，從工具到服務(wù)都沒有跟上中國快速發(fā)展的腳步，所以要解決家具商業(yè)績的問題，要從每一個環(huán)節(jié)的更新開始。
直播融合了社交、娛樂和互動，對于有渠道流量的品牌來說，能提高瞬間轉(zhuǎn)化，因?yàn)樗旖?、互動與場景化;短處也顯而易見，家具消費(fèi)低頻次，客戶累積需要時間，不可能持續(xù)爆發(fā)。
但是如果能長期堅(jiān)持做直播，有步驟、有計(jì)劃、有策劃地去做，那么就能在品牌傳播、蓄客轉(zhuǎn)化等方面產(chǎn)生很大價值。
在直播前，建立新、老客戶群
直播的前期準(zhǔn)備包括直播方案的制定與直播所需要的物料準(zhǔn)備。家居知識大講堂、家裝風(fēng)格挑選、家裝色彩搭配都是消費(fèi)者接受度較高的內(nèi)容。
提前準(zhǔn)備好品牌與產(chǎn)品相關(guān)的視頻和圖片，品牌歷史、產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保等都是客戶關(guān)心的話題，在朋友圈、各微信群進(jìn)行宣導(dǎo)。
通過將新老客戶組建成不同的顧客群，保持高度的群互動，利用微信群、私聊、朋友圈進(jìn)行活動鋪墊，最后在直播中講解產(chǎn)品，微信收訂，后期跟進(jìn)，完成每個細(xì)節(jié)，才能收到預(yù)期的結(jié)果。
每節(jié)課結(jié)束后，講師都會根據(jù)當(dāng)天所講內(nèi)容布置作業(yè)，學(xué)員完成每日作業(yè)的過程，就是運(yùn)用當(dāng)天所學(xué)知識進(jìn)行實(shí)操，在實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)、解決問題，并建立自己的直播流程。
在第一天的直播準(zhǔn)備課程結(jié)束后，就有舒達(dá)、索菲亞、澳凡、賴氏、CBD、曲美等品牌的多位經(jīng)銷商在抖音、虎牙等平臺開通了直播。
通過紅包等互動炒熱群氣氛
索菲亞常州一位門店負(fù)責(zé)人聯(lián)想到不久之后的“3·15”活動，趁熱打鐵建立了新客戶群，拉新145人;同時用感恩話術(shù)將175位老客戶拉入群中，再用紅包和有獎競答炒熱群內(nèi)氣氛。
舒達(dá)永城一位經(jīng)銷商也在當(dāng)天注冊抖音直播，老客戶群拉新達(dá)到79人，意向客戶群拉新33人，并詳細(xì)設(shè)計(jì)了周六直播中將要進(jìn)行的5種優(yōu)惠活動。
TATA、樂至寶、索菲亞、曲美、舒達(dá)都是課程貫行較為透徹的企業(yè)，群中學(xué)員尤其活躍，每天都會準(zhǔn)時交作業(yè)。
經(jīng)銷商、導(dǎo)購貫徹晨夕會
索菲亞的一位經(jīng)銷商表示，“過年的時候看了不少直播，覺得挺好，也有人教，但沒有針對家居經(jīng)銷商群，這課一聽完，馬上我就去弄了。”
直播形式建立了一種新的銷售場景，為消費(fèi)者提供了一種隨時隨都能更直觀體驗(yàn)家居產(chǎn)品的機(jī)會，也給了經(jīng)銷商們一個足不出戶也能做生意的途徑。
作為本次課程的主講導(dǎo)師，劉小胡表示，在講課過程中，有感動，也有焦慮，一些城市的一線經(jīng)銷商還未意識到行業(yè)即將迎來改變，他們并沒有迫切的意識要改變接觸客戶的方式與渠道。
但慶幸的是，大部分人已經(jīng)行動了起來，營銷方式、技術(shù)革新、渠道變革，都在無聲無息地推動著行業(yè)的前進(jìn)。
就目前的反饋來看，商家們的直播形成兩種局面，一是由總部牽頭，經(jīng)銷商跟進(jìn)，這是最常見的情況;另一種，某些城市的一線工作者由于對新技術(shù)、新模式存在抵觸，行動相對較少。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商依靠線下門店為觸點(diǎn)與客戶建立聯(lián)系，但直播的引入使每一個導(dǎo)購都自帶流量，直播甚至?xí)构S原有的分銷格局、渠道格局發(fā)生改變。
劉小胡最后提到，無論是經(jīng)銷商，還是品牌方，以后都會對專屬直播平臺及直播工具產(chǎn)生需求，未來可能會出現(xiàn)指定服務(wù)家居行業(yè)的直播公司。
家居行業(yè)陳舊、冗雜，不是一個工具、一個辦法、一個培訓(xùn)或是一場活動就能解決問題，直播是一個工具，也是新的嘗試，改造每一個值得被重構(gòu)的傳統(tǒng)企業(yè)，才是一件具備創(chuàng)造力的事情。
家頁傳媒作為行業(yè)觀察者，也將時刻洞悉行業(yè)走向，牢記使命，與所有家居人一起擁抱變化，共同推動行業(yè)發(fā)展。
